重庆市长黄奇帆被誉为当下最懂经济的省部级官员之一。自从2001年赴任重庆以来，黄奇帆在经济工作上实施了诸多新改革与新政策。近年来重庆经济的高速发展与此密切相关，一个“西部硅谷”正在崛起，这其中招商引资工作居功至伟。

在招商引资方面，重庆取得的成绩有目共睹：在有效的招商引资战略和战术指导下，2015年重庆经济增速以11%居全国首位，呈现出速度快、结构优、效益好的特点。重庆招商引资的经验无疑是值得各地学习、借鉴的。为此，我们刊发黄奇帆关于如何做好招商引资工作的一次专题讲话，希望对各地招商引资有所参考。

怎么招商引资，

这些年大家都有丰富的实践。

我个人体会，

招商引资要注意把握六个方面。

一、宣传自身优势

投资者有比较才会有选择。“王婆卖瓜，自卖自夸”。招商引资过程中需要对自身比较优势进行宣传，让投资者关注、信服并作出决策。比如，我们给外商介绍时候会突出一下方面的优势：综合性交通枢纽、大城市综合服务功能强大、老工业基地产业基础雄厚、要素成本较低而且保障有力、金融匹配能力强大、劳动力资源丰富素质较高成本较低以及政策环境。

二、创造基础条件

机会总是青睐有准备的人。先有大码头才有轮船泊，先有梧桐树才有凤凰栖。要想在招商引资中得到更多的机会，就要做好充分的准备。

比如工业开发区招商，一定要先搞好开发区基础设施配套体系建设，让园区等项目，而不是项目等园区。这既为投资者节约了资金、时间和精力，也显示了我们的诚意和决心。工业开发区的基础设施等配套体系建设主要有六个方面。

1、搞好土地保障。只要项目满足我们规定的投入产出强度条件，我们就要保证项目的土地供应，不能让优质项目因为用地问题而流失，当然也要节约土地。

2、搞好园区的征地动迁、基础设施开发，实现“七通一平”，开发商投资到位后，项目就可以迅速开工建设投产。

3、搞好园区标准厂房建设等前期工作。中小企业需要标准厂房，有的大企业也不愿意自己投资修建厂房。政府要尽可能用一笔资金先行投入园区建设，把标准厂房、职工配套用房建起来。

4、加强园区融资担保平台建设。园区具有融资担保资质和能力，能够为中小企业提供融资服务，是招商引资的重要条件。现在每个园区基本上都有园区担保公司，要加强建设，搞好服务。

5、搞好生产性服务体系建设，包括工业园区内的物流、贸易、海关、商检和其他服务等等。

6、园区内5—10年的新增税收(至少地方留成部分)留用于园区建设。这条政策是深圳、浦东等沿海所有开发区都有的一条基本政策。

三、搞好项目储备

项目储备是招商引资的前提和基础，有了项目储备才能有针对性地招商，也才能从“招商”进步到“选商”。战略上我们鼓励招商，战术上我们提倡选商。各地要围绕产业导向，结合本地实际，发挥自己优势，立足发展特色产业，加快建立和丰富自己的项目库，使招商引资成为“有米之炊”。

四、灵活招商方式

招商引资的方式很多，要善加利用。

1、用产业链、产业集群招商。用产业链的延伸集聚相关项目，形成上中下游由点到线再到面的滚动效应和集群效应。

2、用龙头企业招商。针对龙头企业制订点对点的特殊优惠政策，等龙头企业到位后，带动配套项目群一起进入，形成投资集聚。

3、收购、兼并盘活存量，实现招商引资。利用现有的国有、民有企业资产，转让部分或全部股权，引入战略投资者，也是国内外流行的招商方式。

4、激励中间人或中介机构招商。给中间人或中间商相应的报酬，激励更多的人帮助我们拉资金、拉订单或者包装上市。

5、用“二地主”招商。比如在开发区内搞德国工业园区、台湾工业园区、奥地利工业园区等等，利用投资商抱团抱群的心理，依靠他们的特定关系网组织一批投资项目。

6、激励入驻企业再投资。对已经引入的企业，要加强服务，增强他们投资扩张的信心，使其再增资扩产。

7、帮助本地开发商到海外投资收购，再把海外的资产、基地转移到重庆来，这也是招商引资。

不管是哪种形式的招商，都要注重谈判技巧和重点，否则会“因小失大”。一般有三个层面的谈判：

1、与技术层的谈判。这个层面的人往往会提很细很多的问题，你可能要面对几十个甚至几百个表格认真逐一回答。

2、与经理层的谈判。这个层面的人对你的税收政策、物流情况、劳动力成本、各种原材料的供应、市场营销管理等会非常关注，我们要很生动、很具体的回答、介绍，与对方坦诚地交流、沟通。

3、与决策层的谈判。决策层更注重你对政治大势、宏观经济的把握，可能会和你商讨人民币升值、美元贬值等问题。倘若你能把这些情况讲清楚，并且巧妙地与他的项目利益联系起来，让他看到广阔的发展空间和巨大的利益预期，你就胜券在握了。

五、搞好配套服务

对各种各样的开发商，最重要的是要了解开发商最关心的、最需要的是什么，有针对性地帮助他们解决问题。

按照谈判时的承诺，如果开发商缺资金，就帮他投融资;如果开发商缺原材料，就帮他们解决原材料配置;如果开发商有资金和项目，缺技术，我们就用有技术的企业和他配置。只要我们掌握对方情况，理解对方苦衷，尊重对方立场，有针对性地提供帮助，合作成功率就可以大大提高。

同时，要牢固树立诚信意识，严格履行承诺，千万不能把投资商引来后就忽视服务，甚至因为出现某些原因就随便违约。

最近两年，我们在微电子产业、软件开发和数据处理方面的招商引资取得很大的成功，就在于我们采取了针对性极强的政策。比如，软件产业是智慧产业，相同的销售产值所产生的工业增加值，软件业产出是一般制造业的3倍以上。而发展软件业的要害不是投资而是人才，软件开发和数据处理商企业不会有几十亿元投资，但是它会带来几百亿元的销售值，而且软件产业销售值80—90%是GDP。针对软件产业特点，我们采取了四条政策措施。

1、为他提供标准写字楼。所有的房产、土地，甚至机房都按他的要求准备好，出租给他。企业节省基本建设投资，租金在运行成本中支出。企业起步成本低、时间快。

2、拉订单。软件开发、软件外包，最重要的就是市场订单。我们制订一个激励政策，谁拉来订单奖励他投资总额的5‰。对软件产业来说，按订单总额支付5‰的报酬，可以大大激发中间人拉订单的积极性。

3、高层次人才吸引政策。企业一般人才可以通过国内常规教育和企业自己培训来解决，但高管、总工等高层次人才则更多的要通过全球招聘。因此，就要有针对性地给予特殊的优惠政策，比如个人所得税减免和一定形式的资金补助等政策。

4、加强人才培训和人事管理外包服务。人才培训方面，政府要通过适当形式比如按人头给予适当补贴。对惠普、IBM、微软等用人机制很灵活的企业，我们为他招揽人才、完成订单，为他管理工资人事，也就是说员工由我们组织和管理，但全部为他服务。在三年后，这批人才都培养成熟了，才变为这些集团的正式员工。

六、注意防范风险

招商引资既要解放思想、更新观念，也要高度警惕，小心谨慎，注意防范风险。

1、防皮包公司。有些公司既没有钱也没有技术，利用我们招商引资的迫切心理，这儿骗点补助，那儿骗点优惠，赚到手后就走人。我们在电子信息产业尤其是芯片产业招商引资时就坚持了“三不”的原则：不和没有专利、没有技术产权的芯片投资商合作;不和没有搞过芯片产业的企业合作;不和不带资本金的企业合作。

2、防泡沫性融资投资。在市场经济条件下，用1亿元资金办1亿元的事有点保守，用1亿元资金办3亿元的事合情合理，用1亿元资金办10亿元的事只能在特殊机遇下偶尔为之。但在任何情况下，想用1亿元资金办100亿元的事，不是疯子就是阴谋。

3、防故弄玄虚。一些投资商神神秘秘的，装作来头很大，高深莫测，但公司名头、业务领域、财务账目等什么都看不到，最好不要理这些人。

4、防垃圾公司。一些企业本身坏账很多，资产负债率极高，他来和你合作就把坏账转移到你头上，不但浪费优惠政策资源，还把你拉入泥潭。

5、防空壳公司。有的公司名头很大，子公司很多，体系混乱，资产关系紊乱，实际上空壳公司。

6、防糖衣炮弹。招商引资过程中彼此公开送点公务礼品很正常，但如果对方礼品贵重，必然有特殊企图。